16 начина за премахване на възражението "Мисля, че"

Когато чуете възражение от клиента, "Мисля, че" или "Аз трябва да мисля, че" зад него няколко причини:

1. Необходимо е да се разделят на "истински" и "фалшиви" възражения. В повечето случаи, фалшива възражение, "Мисля, че" клиентът воалите "истинска" възражение. Например, искате да сравните цената, не се доверявайте, не могат да вземат собствени решения, и така нататък.
2. А учтив отказ. Клиент се срамувам да говоря за него лично.
3. Клиент - интроверт. ясно е съобщено стойностно предложение към него. Той иска традиционно отнеме време да мисля.
4. Клиентът се страхува от натиск от страна на продавача и ирационални страхове, за да вземе решение на фона на предишен опит на пазаруване.

Работа с възражението "Мисля, че" е да се гарантира, че няма натиск да продължи диалога и да се създадат благоприятни условия за по-развитите аргументи от страна на клиента. Въз основа на това, вие ще бъдете в състояние да се определи истинската причина за възражението. Освен това, комуникацията с клиента е построен в съответствие с определена причина.

Методите, описани по-долу дават компетентни да дадем отговор на възражението "Мисля, че" и причината за външния си вид:

- Прави ли ви на нещо конкретно, което искате да се мисли? Може да има нещо по-специално, не са изпълнени?

- Да, разбира се. А останалото са удовлетворени (както и всичко останало)?

- Да, разбира се. Вие искате да се мисли за цената и повече години по предложението? Вие искате да се мисли за финансовата или техническата част? Вие искате да се мисли сега, или имате нужда от повече време?

- Да, разбира се. И това "мисля" за вас? Моля, посочете, че имате в предвид?

5. Липса на информация.

- Може би аз не ви даде достатъчно информация, за да вземе решение. Каква информация ти липсва?

- Забележително е, че не се вземат бързи решения. (Ние ценим клиентите, които не вземат прибързани решения. Добре е, че вие ​​сте един прагматичен човек, и така нататък.) Кажи ми, колко време ще трябва да се вземе решение?

- Да, струва си да се премислят. Като правило, нашите клиенти мислят (избройте основните причини). Говориш за тези причини?

- Кажи ми, какъв е въпросът? Вие може да бъде по-подходящо .... (Изброят възможни алтернативи).

- Знаеш ли как се казва "Strike докато желязото е горещо!" (Шега)

- Вие искате да се мисли? (Справката)

- С течение на такава голяма оферта? (Шеговито с изненада)

11. Психологическа айкидо.

12. Преводи на въпрос.

- Ще ми позволите, аз ще обясня защо решение е най-добре да се вземе днес? Този продукт е вече приключва (отстъпка е валидна и днес само) и да го купя утре при такива условия вече няма да бъде възможно. Аз отговорих на въпроса си?

- Това не е проблем. Моля, кажете ми какво първоначално сте заинтересовани от тази оферта?

- Разбира се. Каква е уловката?

15. Харесва ми - не ми харесва.

- Да, разбира се. Ако не е тайна, че продуктите харесва и какво не?