Какво става, ако клиентът казва: "Мисля, че"
Какво става, ако клиентът казва: "Аз мисля"?
Класическата ситуация: вие сте изчиства нуждите на клиента, добре представени подробности за продукта всичко му казах. В резултат на това, клиентът все още ви каже: "Аз мисля." Е, това, което е там, за да си помисля? И предлагат изгодно и добър продукт ... И той каза: ". Помислете за това" В крайна сметка, всеки разбира, че да се мисли тук няма нищо, и на клиента, така че да забулва неговия отказ.
Възраженията проблема, "Мисля, че" това, че е скрито. Не е ясно веднага какво накара клиента да реагира по този начин. Въпреки, че в повечето случаи мотивацията е съвсем ясно:
• клиентът не иска да оправдае отказа си.
• Клиентът избягва отговорът е "не" директно.
• Клиентът не е готова да вземе решение точно сега.
• клиентът получи достатъчно информация за продукта.
• клиентът наистина се случва да се мисли (в редки случаи, когато става въпрос за трудни решения относно приемането на което се влияе от различни фактори).
• загрижени за цената на клиента.
Ако отидете на около клиента и да му даде време да помисли, следващото съобщение, като правило, се оказва, че той е забравил обещанието си. Сделката се разширява. Това спестява време и пари. Поради това е съответните методи за въздействие върху клиента, които ще разгледаме по-долу.
И какво, ако клиентът казва: "Аз мисля"?
Метод 1: Един класически
По-често, отколкото не мениджъри използват този метод на работа. Същността на това е, че клиентът разгледа предложението, което казвате:
- Да помислим заедно. Какво точно се бърка с предложението?
Този въпрос ви мотивира клиента за по-конкретен израз на страховете си. Между другото, ако клиентът се поколеба, в отговор на въпроса - има вероятност да предложи само извинение мислех. В този случай, трябва да му помогне подвеждащи въпроси:
- Възможно ли е да се бърка с цената?
- Имате ли нужда от повече информация, за да се вземе решение?
В действителност, този вариант на класически метод. Ти казваш на клиента:
- Да го направим. Може ли да попитам, какво точно ще си мислите?
Така че можете също така насърчава клиентите да продължим да говорим и да разкрие причините за отказа. Освен това, можете да се върнете на клиента до етапа, за да се установят нуждите:
- Съгласен съм с вас, но аз ще се уточни ... (въпросът за нуждите).
Метод 3. акцент върху ползите
Ако клиентът изразява желание да се мисли, можете да прехвърли разговора към темата за ползите. Е, ако сте положи няколко козове в края на краищата. На този етап е важно да се повиши интереса на клиента в разговора, така че аргументите трябва да бъдат достатъчно силни и убедителни.
- Съгласен съм, че трябва да се помисли. Моля, имайте предвид, че ... (историята на ползите).
- Напълно съм съгласен. Особено струва да мисля за ... (една история за ползите).
ограничения метод 4 Час
Информирайте клиента, че условията на акция, от специалната оферта е ограничен. Това ще го накара да "мисли по-бързо".
- Ами, просто искам да ви напомня, че времето е ограничено: само днес 10% отстъпка.
5. Метод директно Попитайте
Точката на този метод - работи неочаквано. Само имайте предвид, че този обрат на събитията може да свали объркване на клиентите. След това, за да му помогне да преодолее объркването, ще трябва да го попита водещите въпроси (вж. 1).
- От моя собствен опит знам, че този отговор е скрит недостатъчност. Кажи ми, каква е истинската причина за отказ?
Накрая, преди да използвате тези методи, е необходимо да се направи всичко възможно, за да се предотврати възраженията на клиента. Не е необходимо да му даде още една причина да се каже: "Аз мисля." Уверете се, че да му предостави цялата необходима информация. В същото време е важно да не се прекалява, да се говори за кратко и до точката. След случайна среща с намаление възражение.
А ако искате да научите как да реагира правилно в други възражения на клиентите, както и да овладеят тънкостите на другите фази на продажбата, аз ви каня да се прилага продажба! за мениджъри по продажбите.