Работа с възражението "Мисля, че"
Книга: Scripts продажби. Готови скриптове "студени" разговори и лични срещи
Работа с възражението "Мисля, че"
Работа с възражението "Мисля, че"
Рецепция "" I-изложение "плюс усложняването." Пример: ". От моя собствен опит знам, че фразата" Мисля, че "често означава" не " Аз ще го кажа, когато искам някой учтиво отказват. Мисля, че на мястото на човек, който разбира това, също ще се опитам да разбера какво се крие зад думите, за да се каже. Така че, защо решихте да се откажеш? Това, което не прие предложението ми? "
1. "От моя собствен опит знам, че фразата" Мисля, че "често означава" не "," - продавачът показва на купувача, която разбира, че не е взел решение в своя полза.
2. "Аз ще го кажа, когато искам някой учтиво отказват" - тази фраза дилър премахва съпротивление и показва, че то е купувачът на "една кръв" - това е, прави същото като него, че това поведение е нормално.
3. "Мисля, че на мястото на човек, който разбира това, също ще се опитам да разбера какво се крие зад думите да се каже" - Забележка: Трябва да се каже не "на мое място", а именно "на мястото на човек, който го разбира" тази форма се избягва отговора "аз не съм на твое място."
4. Във финала, продавачът задава въпрос за причините за неизпълнението - вероятността да получите подробен отговор в този случай, много повече, отколкото в обикновен директен въпрос без предисловия.
Рецепция "цитат". Купувачът не очаква кавичките. Основната задача на неговото прилагане - "счупи модел" за миг отклони човек на горното разбиране, веднага да попитате за причините за отказа. Брой честен отговор, когато използването на този метод е много по-висока, отколкото ако просто питам: "Какво искате да се мисли?" Примери за използването на цитати:
• «Робърт Кийосаки в една от книгите си пише, че думата" утре "е разрушило повече човешки животи, отколкото всички войни взети заедно. Кажи ми, какво ви спира да вземете решение? "
• «Наскоро чух думите:". Най-доброто време да се направи нещо - между вчера и утре " Така че, [име], нека да обобщим малко: какви аргументи ние сме в полза на купуване "?
Получаване на "Най-лошото." Фразата "Какво е най-лошото нещо, което може да се случи, ако се вземе решение точно сега?" Насърчава потребителите да предявяват възражения, че той най-вероятно няма да се налага да звучи банално на продавача въпрос "Какво искаш да се съмнявам в това?".
Рецепция "Три причини". Пример: "Има три причини, поради които трябва да вземат решение преди края на седмицата: първо, повишаване на нивото на еврото, а цената в рубли - по същия начин; второ, запасите край; трето, понеделник отивам на почивка. Какво искаш да кажеш? "
Рецепция "ви обърква ...." Самият продавача призовава пациентите посочват: "Ти обърка общата стойност на проекта или на необходимостта от авансово плащане за първата фаза на" Ако изведнъж клиентът казва, че причината за неуспех не е точка, продавачът задава въпроса: "А какво тогава"
Рецепция "High Five!". На него вече казах, когато той описва метода на "Сравнителен анализ на конкурентите си." Същността на тази техника се крие във факта, че продавачът иска от клиента да направи оценка на предложенията, отправени към него по десетобалната система. Като продължение след всеки получен отговор е подходящо да се използва следния метод.
Рецепция "плюсове и минуси предложения." Продавачът пита: "Какви са плюсовете и минусите на нашето предложение" важната дума "против" казват от падане интонация, като пишете в устата зърнени култури към устата, а думата "плюс", а напротив, маркирайте гласът. По този начин значително увеличава вероятността, че клиентът ще започне да се отговори с изброяването само на професионалистите, и, следователно, се ще се продава на ползите от сътрудничество с вас.