студено повикване

Първите секунди на студено повикване
Съгласете се, позната история: когато правите студено повикване, представи се на потенциален клиент, а той ми отговори учтиво, благодаря за обаждането и каза, че компанията не се нуждае от вашите услуги. Какво може да се направи, за да се избегне този кратък и тъжен сценарий?

Нека си го кажем. Клиентът казва: "Не ме интересува." Това звучи като възражение, но дали това е действително възражение? Ако чуете тази фраза, преди да направи представянето на своите стоки, е вероятно, че това възражение за вашето обаждане, а не върху срещу даден продукт. Разбира се, може да има изключения, когато клиент не знае това, което предлагате, но тази тема за друг разговор. В същото време, нека да поговорим за това как да се привлече вниманието на клиента при първото (студено) повикването.

• 1. Не се държат прекалено фамилиарно с клиента. Не е необходимо да се интересуват от това как случай на клиента, правят комплименти, и така нататък. Трябва да стане ясно, че обаждането ви не глупости, а вие ценим времето на събеседника си.
  
• 2. Не започвайте разговор с твърдения, които биха могли да провокират конфликт или спор. Спорът не е това, което трябва в първите секунди на познат. Бъди внимателен. Вместо да казва "аз предлагам най-доброто решение на пазара, способен да съхранявате до 100 000 рубли на месец", опитайте: "Ако ми позволите, аз ще ви кажа, за възможността да се направи. (Област, която използва вашия продукт) е по-ефективно. Всъщност защо аз ви призовавам. "
  
• 3. Не започвайте с дълъг монолог. Сценарият трябва да бъдат маркирани само ключовите точки. Най-добре е да се направи обща декларация, че се интересува от вашия събеседник. Когато той започва да задава въпроси, той ще влезе в диалог, и тя ще бъде по-лесно да говоря с него. Ако клиентът вижда в полза на вашето обаждане той ще ви отдели от масите на абонатите, които трябва да се вслуша в него всеки ден.
  

Така че, преди да се обадите на отговорите на въпроса, че интересът на клиента на първо място (вж. По-горе) и "куката", които го интересуват и да направят въпроси.

Как да се затопли преди клиент студени разговори?
Вие не можете да обичате нежелани телефонни обаждания или дори да ги мразя, но не може да разчита на тях. Студената разговори винаги се усложнява от факта, че изведнъж се намесват в живота на хората, които са живели добре до този момент, а може би дори не мислех за продукт, който предлагаме. Имайте предвид, че за вземането на решения, като правило не приема входящи повиквания, както и най-вероятно ще трябва да говоря с секретарят.
Дори и ако имате късмет и тръбата ще оглави - имате аргумент убиец, че иска да се срещне?

Успешно повикване се състои от пет основни елемента: Представете себе си, да се въведе компанията да получи информация за потенциални клиенти, кажи му от ключовите характеристики на вашето предложение и да се споразумеят за времето и мястото на срещата. Студената повикване, тъй като това е първия контакт не се поддържа. Ти просто не разполагат с време, за да добро и професионално комуникира с клиента.
Има техники, които позволяват най-добро използване на времето, студено повикване, но не забравяйте, че можете да се опрости задачата преди вдигнете слушалката и наберете номера.

Например напишете писмо до потенциален клиент. Можете да го изпратите по електронна поща, трябва да се вземат под внимание само, че не всички имейлите се доставят до главата. По-добре е да се използва традиционната поща или достави писмото лично и да мине през главния секретар. Желателно е, че писмото е написано от името на мениджъра си, а текстът ще бъде ли препоръчва, тъй като експертът. Писмото не трябва да съдържат много текст, неговата задача е да направи името на вашата фирма разпознаваем и да заинтригува потенциален клиент. Много добре, ако писмото е отпечатан на цветен принтер и ще съдържа илюстрации. И разбира се трябва да бъдат персонализирани и подписан от ръка.

С един труден клиент правя предварителната работа за вас следващата схема: изпратете своята автобиография вашата фирма във формата, в която е написано по-горе. Няколко дни по-късно, той изпраща нов, написана на различен, по-подробно, а след това плати. Така че аз бях "на човека, който ви е изпратил две писма." Разбира се, текстът е написан по такъв начин, че да е интересно на клиента. На следващо място, ние вече сме говорили на същността на предложението ми, и се съгласи да се срещне с няколко седмици, аз подписа договор.

Самостоятелно друга, тази техника не трябва да се използва за всички студени обаждания, но с важни и сложни клиенти, тя може да бъде много ефективна. Така че малко хора работят и ще бъдат различни от търговците на едро. Понякога това е достатъчно, за да се обадите е "топло".

Предварителен контакт с помощта на бизнес писмо ще ви позволи да:

• Подгответе клиента към първоначалния разговор
  
• Представете си клиент
  
• Свържете се с тези клиенти, с които не сте работили
  
• Заобикаляне на суровите "пазачи" (секретар, асистент-мениджър, и така нататък)
  
• Стойка от конкуренцията чрез предоставяне на информация по уникален начин.
  

Днес ще говорим за една доста ефективен метод за успешно преговаря договори.
Веднага се каже, нищо ново тук, аз няма да се отвори. Целта на тази статия, за да ви помогне да преминете към продуктивни отношения с хора. Вашите партньори, клиенти, клиенти.

Така че, какво искате да постигнете по-продуктивни отношения с вашите клиенти, настоящи и потенциални. Клиентът трябва да види в теб в компетентния експерт първо място, консултант в областта, в която работите. Можете да го асоциирате с вашата компания, и първото нещо, което прави на клиента в случай на нужда - се обръща към вас.

За да се постигне такъв резултат трябва да изпълните следните стъпки. Всеки от тях е важно, всеки трябва да се даде време и не пропускайте всеки.

Определете кой е вашият купувач. Представете си вашата идеална купувач (купувач сферична вакуум). Кой е той? Мъж или жена? На колко години? Каква е позицията, в която сфера той е работил като бизнес? Това може да доведе в своя продукт, и че безразличен? Ако не можете да отговорите на тези въпроси, най-вероятно не знаете много добре какво продавате и спецификата на стоката. При този анализ ще ви даде възможност да разберем по-добре на клиента и да стигнете до конкурентни предложения.

Среща и, всъщност, представяне е една тема, ще отбележа само, че ако продажбата не се осъществи, да разберете защо и да уреди да се свържете и в бъдеще, като един месец или два. Някои хора имат удоволствието да се отбележи, че можете да предоставите наричайки ги след известно време и напомни за себе си и своите предложения. Ситуацията в този момент може да се промени и следващата си призив за завършване на сделката.

Аз се присъедини към компанията, която се занимава с телекомуникационни услуги. Ръководител ме покани в кабинета си и каза, че три месеца след моето го пробация за мен такъв проблем: първия месец - два договора, а вторият - четири, три - шест, а след това най-малко осем. В първия месец, аз не прави никакви продажби, а вторият - девет, в третия месец - седем, а само защото съм решил да подаде оставка и основно ангажирани в затварянето на текущите договори и не е търсил за нов zakazchikov.Kak ми беше казано, за всички докато компанията никой не показа на пробационните такива резултати. Но аз го управлява, защото съм правил повечето от колегите му студени обаждания.

Според заявките за търсене, които носят хората в този блог, Голям интерес студени обаждания. Мисля, че е справедливо да се посветя днешната публикация на тази тема.

Формулирайте определението на студено повикване - първата покана в новото дружество, което не е на клиента си, но те могат да станат потенциално. Целта на студено повикване е да се идентифицират лица за контакт, на нивото на интерес към услугите си и да получи съгласие за по-нататъшни контакти. По-нататъшни контакти Разбирам второто повикване, изпращане на информация, целта на срещата.

Един от основните въпроси, които възникват в новата търговеца - на кого да продават. Това, разбира се, въпрос за директни продажби, а не на дребно или когато клиентът "топло", т.е. тя се формира и необходимостта той или ни се обадете или заповядайте в офиса.

Основният инструмент за търсене на нови клиенти - студени обаждания. Защо се наричат? Тъй като нашата потенциален клиент не очаква от него да се обади. Ние трябва да разберем, че в момента той не иска да преговаря с нас, за да си купя нещо. Добре известно е, че студени обаждания към потенциални клиенти - един от най-трудните предизвикателства пред мениджъри по продажбите.
Какви трудности възникват при работа по студени обаждания?

На второ място, следва да се отбележи, че има малък шанс да предложи на клиентите нещо уникално в днешния пазар.
Повечето от клиентите има редовни доставчици на стоки и услуги, които са формирали приятелства. Винаги помнете това, не се опитвайте да омаловажавам доставчици или се съмнявам, техните бизнес качества.
Бъдете подготвени, че клиентът няма да има емоционално или рационално причина да се интересуват от нашата оферта. Парадоксален на пръв поглед съвет: Не е налично!
Фразата "Бих искал да Ви предложим ..." не трябва да присъства в речника. За потенциален клиент, това означава: "Ние сме призовани да ви vparit нашия продукт ...". Ние не искаме клиентът да се мисли, че това е нещо, което "vparivayut". Както написах по-рано, на клиента, ако той иска да купи нашите стоки.
Вместо това, казват: "Нашата компания се занимава с (резюме на вашия бизнес). Аз наричам, за да обсъдят как да ви може да е интересно ", или" Нашата компания е ангажиран (това, което фирмата). Мога ли да преговаря с вас по този въпрос? ". "Беседа" и "преговори" не може да бъде по финансови разходи за клиента. Следователно, има добър шанс да продължим диалога. Въпреки че е възможно, че в този случай можем да получим отказ.

Това се случва така, че клиентът не е вземане на основните възражения предлага изпратите ценова листа по факс или по електронна поща. В повечето случаи това е деликатен отказ. За да се намали отрицателния резултат от това развитие, ние може да се отнася до големия обем и сложност на нашата ценова листа. Необходимо е да се поиска разрешение за задам няколко въпроса, за да се подготви "личен" prdelozhenie ", специално за вас." Обикновено заявлението е валидно за клиента е позитивен и ние да получите отговори на въпросите, които представляват интерес за нас.
Не забравяйте да се организира повторно повикване. И, разбира се, ние се обади. За да оправдае подобно действие е прост - "Искам да се уверите, че сте получили писмото ми." Повторното повикване може да се поставят въпроси, свързани с нашето предложение за да сте сигурни, че клиентът я прочете.