Метод - да си припомним историята - активните продажби

Методът на "Забравена история"

Често се запознаем резистентност към иновациите. Не ви питам, аз съм посочва факт.

"Благодаря ви, че работим с компанията« QWERT », - отговаря продавач клиента в отговор на поканата да се запознаят с продукта Знаете ли продават хартията за принтери A4 и от А до Я, разбира се, може да предложи на формати А2 и А1, но кой ще ги купуват ..! (говоря за последните две формати.)

Нанесете основа на метода на клиент "Помни историята"! Това лечение е насочено към преодоляване на възраженията иновации съпротива. Можете да мислите за много версии за това как да използвате този алгоритъм. Давам само скица на първичната.

Клиент: Ние работим с фирма «QWERT» всички щастливи.

Продавач: Е, нека ви попитам?

В. Само бързо.

П. Кажи ми, ти винаги си сътрудничи с тази компания? В. Не, преди да се нареди на хартия компания ZHS.

П. Оказва се, че сте работили с фирмата ZXC и в някакъв момент искате да получите повече ползи. Вие се интересуват от нещо друго, може би, възможностите за предоставяне на директно до офиса, може да е качеството на хартията, аз не знам. Но ти реши да промени нещо? К: И какво?

П. И все пак сте решили да проучат пазара и да видим какво е най-добре, направи проучване, може би самата компания се предлага? Във всеки случай, трябва да сменят доставчика? К. Млади човече, всичко това, но аз бързам ... П. Ти започна да се ползват услугите на новата компания - QWERT. Резултатите ви удовлетворяват, и сте отседнали в него, всичките ти мисли за смяна на доставчика, не са били напразни? К. Е?

П. В действителност това е така? К. HUB Zone.

П. Нека ви попитам, може ли да се предположи, че подобна ситуация може да се случи отново? (Long пауза.). K, Can ...

П. Аз представи POI група, искам да Ви запознае с предимствата, предлагани от нашата фирма, а именно ...

Промяната в миналото. Ти се научи? Класическият метод. Най-важното нещо - да се фокусира върху клиента изпитва положителна промяна. Тези преживявания са били с него в миналото, не може да бъде. И вашата задача - да ги стимулира.

Бих искал да подчертая, че всички частни методите е само един пример, въз основа на която вие сте в състояние да създават свои собствени версии на работа възражение. Вашата версия може да бъде много по-различен по форма и съдържание, но не и в действителност. Колкото повече тази книга ще Ви препоръчваме да създадете свои собствени версии на лечение на аргументите, представяне, възраженията, приключване на сделката, толкова повече тя ще бъде достоен да се нарече десния книгата! Можете да насърчи клиентите да си спомни как той промени на доставчика и какво означава за него, а след това покани да се смятат за нов партньор.

Клиент: Аз съм в магазина добър набор от продукти, а и не е нужно чорапи на фирмата си.

Продавач; Аз разбирам това, което казвате. Можете да поставят под въпрос? C. Един - възможно.

П. Може би не винаги са били част от стоките, нали? К. разбира се.

П. И така, в един момент, когато сте имали друг представителство

продукт, вие сте или в отговор на искане да реши да промени нещо,

П. И когато въведете нова гама, ние осъзнахме, че това е, което имаме нужда в момента. Аз разсъждавам правилно? К. Точно така.

П. Бяхте промени в съдържанието, в продуктовата гама? К. Ъм ...

П. Ако приемем, че такава история може да се повтори? В. Нищо не е невъзможно ...

П. В този случай, нека ви разкажа за firm- производител и нашите отличителни черти? К. убедени ...

Мисля, че мога да пиша около десет различни варианти на метода ", да си припомним историята." Опитайте тази версия на възражения по отношение на обработката на вашия бизнес и вашите усилия ще отдават почит към вас стократно.

Както кучета продавачи стимулират клиентите си това, което правят за много искаше да има кученце? Точно така. Ако мине през подлез, където кученцата, и да се спре за момент, за да видите прекрасни кученца, ви се предоставя задържане на един от тях. Те казват: "Ти го вземе, той държи," - и вие се простират. И ако сте съгласни, тогава вероятността, че следващата покупка, се увеличава значително. Когато кученцето е във вашите ръце, толкова топла, толкова пухкав, когато тя се притиска към вас, или се опитват да оближе ухото си, няма да бъде в състояние да бъде безпристрастен зрител, вие ставате толкова емоционално ангажирани в процеса на придобиване, логическите аргументи не могат да действат.

Това е метод, кученцето - да го дам на ръцете на клиента. Как може да се приложи методът на кученце във вашия бизнес? Така нареченият процес пратка - метод кученце. Сонди, малки бутилки с нов парфюм - Метод кученце. Провеждане на дегустации в супермаркетите - Метод кученце. Осигуряване на демо софтуер - метод кученце. Първият Безплатната консултация от консултантската компания - метод кученце. Това тук и там с кученцето до представители на различни бизнес сектори. Когато клиентът ми казва; "Аз не съм сигурен дали сме обучение на всички, и аз не знам искам, как работите," Аз мога да му предложа на работа-магазин, така наречените демо-версия на обучение - 2 часа безплатен работа по специална технология.

В демонстрацията участват потенциалните участници за обучение и вземащите решения, може при приема позиция или наблюдатели или участници. "Във всеки случай - казвам на клиента - в края на демо версия ще разполага с цялата информация, въз основа на които може да се съди за резултатите от обучението и нашия професионализъм," И сега за клиент главницата е да се вземе решението за използване на такава работа-магазин или не. Често клиенти са добре запознати с факта, че ако демонстрацията е наистина успешна, тя ще има какво да каже в обосновка на отказа, трябва да поръчват обучение. Затова хората могат да избегнат най-много демонстрации, да се откажат от възможността за провеждане на кученце, защото те са наясно с властта, която има този метод.

Ами! Минахме много. Работа Възражения - една голяма тема. Ние сме фокусирани върху разбирането на възражението като такава, условия и възражения, истина и лъжа. Ние разгледахме принципите на работа възражение, както и алгоритъма за справяне с възраженията на клиентите. После погледна към устойчивост на клиента. След това е работил с форми на обработване на възражения и да оставим темата на конкретни методи за обработка на възражения. Увеличете поведенчески гъвкавост!

Когато приключите с възраженията, трябва да отидете за договаряне на цените.