Това, което клиентът иска типология на клиенти

Инструментът на основните продажби на големи количества - не е само личен стил и на среща с клиент. Вие ще бъдете малко радост от срещата с човека, който ви интересува, непривлекателна и неприятно. Всичко, което има значение, е лична връзка, когато има положително удоволствие от половия акт, а дори и по-добре, когато има приятелски или приятелски отношения. Ако личен контакт е неприятно клиент, отблъсква, то няма значение коя фирма и какво по-добро предложение, продажбата е малко вероятно да успее.

Ако управителят е приятно да общуват, но е известно, че той компанията представлява - подъл и недостоен, в нарушение на задълженията си и хвърля клиент, дори и на най-печелившите клиенти не е състояние да се възприемат като ги счита за измама, когато за парите, той ще купи самият проблем. И това може да бъде толкова мошеници и компании, които не съвсем изградени система за обслужване на клиенти.

Защо това, което работи с един клиент не работи с други хора?

Има една прекрасна поговорка: ". Какво по добре български, германците - смърт" За нас, по смисъла на тази поговорка е: какво работи добре за един клиент не работи с други хора. Искам да кажа, че преговаря стил.

Защо е тази поговорка важи в продажбите? Тъй като вътрешната същност на клиентите могат да се различават значително, което е отразено в различните класификации. Това, което правим трябва да отговаря на това, какво представлява клиент. Ако правиш нещо, което не отговаря на даден клиент, можете да получите лош резултат. От друга клиента, че вашите действия са подходящи и отговарят на лицевите черти на лицето му, тя дава отлични резултати. Следователно, за да научат нещо един и да го прилага за всички клиенти - един сигурен начин да се гарантира, че провалът на преговорите. Точно така: слушам повече да се види, да се наблюдава, да разбират, оценяват клиентите и се приспособи към него.

Как да се вземат предвид индивидуалните особености на клиента в процеса на преговори и продажби

За да разберем как най-добре да се преговаря с клиента, което трябва да се разбере какво е то. Полезен инструмент за тази цел са тези или други типология на клиентите. На практика в преговорите, да използвам някои от тези типологии за разбирането на това как да се справят по-добре с клиента.

Като цяло, като един от моите приятели, ние не трябва да се стреми към истината, и да адекватност. Абсолютната истина не съществува. Science излага някаква хипотеза, и докато не открихме доказателства, че това е лъжа, ние вярваме, че условно вярно. Наука, по принцип не може да докаже истинността на нещо, има само няколко модерни закони, законите, предположения и има начини, експериментални, практически изпит тези хипотези, които ни позволяват да се определи истинността или неистинността. И безброй експерименти потвърждават, че хипотезата е вярна, но не го доказват. Най-накрая истински научни знания не съществува.

Една от класификациите, което е важно, когато не всичко е ясно и просто със стоките или продуктите и услугите, които предлагате - класификация на клиентите на нивото на информираност за техните нужди. Това е особено важно, когато това, което продавате, сложни подробности.

Клиентите от гледна точка на знания за това, което той се нуждае, разделете на 4 ясни категории:

1. "Експерт";
2. "Приблизително знае" на клиента;
3. "Почти не знае" на клиента;
4. "Грешка": човек, който не знае това, което той наистина иска, и усърдно ви налага, че той не се нуждае.

Той е на клиента, който не знае какво иска, разбира ситуацията и специфика. В съответствие с това, защото той знае, че той се нуждае, поръчване точно това, което той се нуждае, и той е в състояние да изразят това, което е необходимо да се ред. Трябва да преговаря с него, казвайки:

• поддържа максимален специфичен разговор;
• той не е необходимо да "налее вода", защото той стойности си време, делови подход, конкретност, професионализма и ефективността. Ако му кажа, най-важните факти - нови възможности, нови съоръжения, нещо за него все още не е наясно, този клиент ще бъда благодарен за вас, ако това е наистина важен фактор в решението. Въпреки това, за да помогне "експерт" дори по-добро разбиране на това, което той се нуждае, тя може да бъде само друг експерт.

Как да се провери "експерт" пред вас, или не? За да се справят с него, можете да небрежно питам 1-2 въпроса, като се използва професионален жаргон и да видим как той реагира. Ако е ясно ориентирана в такива нюанси, е вероятно, че той наистина е "експерт". Ако в този момент той започва да "плувка" или да не разбира какво загриженост по въпроса, това означава, че той не е "експерт". Целта не е да се клиента веднага бръкна в "Google" и да се види дали той наистина е компетентен, или просто се прави на специалист. По този начин, ако не е "експерт", който е следващата разнообразие от клиенти.

Нека да бъдем честни, това лоялността на клиентите не е много висока, защото той оценява техния професионализъм и знания, които ще му помогнат да направите най-добрия избор за условията. Ето защо, тя преминава без проблеми в друга фирма, където, според него, би било по-добре. Въпреки това, аз трябва да кажа, че факторът на личен контакт е много важен. Ако клиентът ще забележите в професионален, и професионалисти във вашия пазар е малък, той ще бъде преценява връзката с вас. Ако той е най-малко по някои въпроси с вас за съвет, какво за вас е възможността за това да продаде нещо.

Колко версии на предложенията да се направи "експерт"? Точно един вариант, със същия този, който експертът ви формулирани.

"Приблизително знае" на клиента

Той е на клиента, който се прави на разбиране, но не е експерт. Как да ви кажа, едното от другото? Същите тези въпроси, включително деликатните нюанси и професионален жаргон, ще ви помогне да направите това. Ако сте разбрали, че клиентът поставя като експерт, но наистина не е, трябва да му се задават директни въпроси за идентифициране на техните нужди. Представил се като експерт, клиентът просто не осъзнава много важни нюанси.

Колко такива предложения ", знае за" клиентът е необходимо да се формулира? Направи предложение със сигурност ще бъде фатална грешка. Трябва нещо да му предложи, и той започва да споря с теб. Особено глупаво изглежда, когато наистина трябва да дадем най-доброто, което има в тази ситуация, но той твърди. Вие твърдите, за негово добро, това е наистина това, което той се нуждае, а той е все по-почива. В резултат на това тя може да се окажете, че сделката няма да се случи, защото това, което мислите, че за неговите предимства от гледна точка на това, което той ще получи, когато придобие вашия продукт, услуга или проект, но не мислиш ли сега и не знам за благосъстоянието си, той трябва. Клиентът се наложи като доказателство за собствената си значимост, значение. Той не е готов просто така съм съгласен с теб, че е така, защото той не е достатъчно на това доказателство.

Какво да се прави? Твърде много възможности за избор, също не е необходимо да се даде, защото тя може лесно да се загубиш в тях. Препоръчително е първо да се разбере това, което действително се нуждае. Грешка ще се ръководи от това, което той сам казва, тъй като клиентът може сериозно да обърка. С допълнителни директни въпроси, за да се идентифицират нуждите, вие ще бъдете в състояние да разберат какво иска. Тези въпроси, е желателно да попитам, така че да не са го прави предложение и той ще формулирам това, което той иска да предложи. Той не можеше да го артикулира всичко наведнъж, и по-различни отговори.

Най-важното нещо, което е много по-различно ", знае за" клиента от "експерт" и "почти не знае" на клиента, - броя на предложенията. Ние трябва да му даде повече от едно предложение, но две. Едно нещо, което наистина се нуждае, както и друга алтернатива - очевидно е слаб и катастрофално. Тогава нека го изберат. Стига да не му даде възможност да избирате всичко, което правите с такъв клиент няма да работи. Може да се наложи да защитава слабите и очевидно катастрофално предложението за защита на клиента по-добре и ще ви докажа си некомпетентност. В резултат на това, че трябва да призная, че наистина разбира ситуацията по-лошо от това е, разбира се, че той е абсолютно прав, и той се нуждае от нещо, казва той, а не това, което предлагате.

Ясно е, че тази лоялност тук, не чакайте, защото този клиент е много горд, велик, той знае всичко и знае как да, а другият - глупав, за което той просто трябва да общува.

Трябва ли да бъде професионалист в очите на клиента? Не. Той трябва да бъде професионалист. Съответно, прекомерно демонстрирате професионализъм тя може да се превърне в голяма грешка и дълбоко неразбиране на ситуацията.

"Почти не знае" на клиента

Той е на клиента, който се нуждае от нещо, но той е много лошо разбира какво му трябва, и не се колебайте да имат те питам за това. Следователно е необходимо да се определи най-често срещаните отворени въпроси, които ще помогнат да се разбере какво се нуждае. Когато е необходима подкрепа от ваша страна. Важно е, че сте се показва професионален в очите му, той продал професионализъм му. Той разбира, че за да изберете нещо полезно, някои от вас трябва да бъде професионалист, но той знае точно какво е - не професионалиста.

Колко време е необходимо изразят версия на предложението? Точно една, с добре обоснована, на базата на това, което клиентът, преди да заговори. Всъщност, самите въпроси, които трябва да попитам, така че след това да формулира предложението си в съответствие с клиенти. Като цяло, винаги не се безпокойте за собствените си думи, за да обясни нещо на клиента, както и изграждане на разговор, така че на етапа на установяване на контакт и определяне на потребностите в отговор на вашите въпроси за клиента каза всичко, което е необходимо, от които след това ще си оферта. Всичко, което ви казвам го със свои думи, може би те не са толкова добре разбира, или възприема причина отхвърляне. С това той може да се спори. Но клиентът е най-малко склонни да се спори със себе си, няма да има по-малко, за да се противопостави на собствените му думи, които ви цитират.

Ако "почти не знае" на клиента след първите преговори и сделки разбира, че вие ​​носите отговорност за думите му, му даде правилния професионалните съвети, за да предложи това, което той се нуждае, той ще се държа за теб. Той е готов дори да ви и вашата компания плаща по-скъпи, но се знае, че за сметка на това ще работи с доказан партньор.

Това е човек, който не знае, че той наистина има нужда, но също така е трудно да го налага, това е, той настоява, че купувате нещо, което не му донесе добро. С такива клиенти не е лесно. За одобряване избора си и го оставете да направят покупка - колосална грешка, защото тогава, когато поп, че е купил чисто не е нещо, което трябва да се вини около вас. След това ще има сериозни проблеми и оплаквания. Е, ако това ще сложи край на възстановяване.

Този клиент, обаче, не е съвсем безнадеждно. Какво да правя с него? Можете да откаже да продава директно, но е ясно, че това е и обида. Клиентът ще остави от вас може да си купите нещо, което той не се нуждае, на друго място, но вие не простите. Ето защо, тази опция не е много добра, но ще бъде по-евтино, отколкото да се съгласи с избора си, както и да го продаде.

С "грешка", ние трябва да действа, както следва:

1. Продайте професионализъм, това е, за да му покаже, че вие ​​сте наистина сериозни, компетентни специалисти.
2. Предложете какво мислите, че може да по-добре да се подходи. Клиентът може да продължи да искате да си купите нещо не е наред с вас, но най-важното е, че при всички случаи ще трябва да се потвърди, че не сте съгласни с избора си. Вие предлагате нищо, и че той е избрал, не съвсем му е угодно. Ако той настоява, вие, разбира се, продават го, но нека не забравяйте, че това е неговото решение и се препоръчва да се направи нов избор. След известно време, клиентът разбира, че той избра зле, и ще се хареса на вас не е твърдение и искане за помощ.

Тези клиенти са "грешки" могат да бъдат до 5%. Ако правилно се работи с тях, те ще бъдат много лоялен след първия труден период.

Какво да се помни, когато се работи с клиенти

В реалния живот, много малко "чисти" представители на тези видове по-често срещана комбинация. Трябва да се разбере, че един и същ клиент, закупуване на един може да бъде "експерт", както и закупуване на друг - ". Почти не знае" Имайте предвид, че "грешката" на клиент може във всеки един момент да се превърне в прокуратурата. Това е един много рискови клиенти, особено ако се вземат пари от тях.

Няма "добри" и "лоши" видове клиенти. Не съществува общ подход, който работи еднакво добре с всички клиенти. Някъде трябва да се адаптира към ситуацията.

Основното, което да се разбере клиента - способността да чуят това, което казва той.

Скъпи читателю, ви предлагаме да опитате онлайн услуга за счетоводството "Моята работа."

Удобни и лесни услуга ви позволява да се изчисли заплата да се натрупват отпуск по болест и почивка, водят счетоводство, и изпраща доклади чрез интернет.