Това отговори на възражението на клиента - Мисля, че корпоративните продажби обучение, водене на преговори,
Както казахме, много от клиентите си, не може да си купите безопасно и говори през цялото време: "Аз - мисля за това. Правиш добре, всичко е наред, просто не се обади повече, и ако не друго, ще те намеря. " Или "Благодаря ви много, мисля."
Компетентен продавач той е, той каза: "Мисля, че" не е самодоволни. Не е имало оплаквания, но сделката не беше. Така че нещо трябва да се направи.
Тази статия е няколко съвета, но преди това бихме искали да подредите вашите очаквания ето някои условия: Никой не казва, че можете да затворите всички клиенти да купуват, никой не казва, че от 100-те безизходицата остават нула. Тези съвети просто ще се увеличи вероятността за успех.
И така, какво може да се направи.
Не е необходимо да се продават на решение, и намек за компетентност. Така че, не правя прекалено много показателен подробно всички.
Да речем, че се стигне до клиента и казва: "Няма да кажа, че е много трудно там, получаване на разрешителни, лицензи, регистрация, какво, как, защо?" И вие, за да покаже, че всички знаем, се качват и спретнато върху предмети " това е както трябва! ". Клиентът разбира, и взе нещата та отиде да направят свои собствени ръце. Или чрез пълномощник, той наел някой евтин като изпълнител, да му обясни със свои думи как и какво да правя.
Така че, не е необходимо да се произнесе. Трябва да се даде само намек за компетентност: ". Ние знаем как е, и ние знаем как да го направя" Тъй като клиентите как могат хитър.
Така че идеята е проста: не дават готови решения! Да не се показва решение на клиента под формата на готови подробни разчети на разходите. Причината №1, а не да се вземат вашите спецификации, и не отиде с нея да се купи за себе си, причината №2, че не е взела за всяка позиция, и започва да я дълго и досадно да се провери, като каза, че на ъгъла е по-евтино с 13%.
Ти просто да каже: "Това е решен. Пълните разходи разтвор толкова много - толкова много. И още? Детайл за пари. " Защо? И аз ви кажа, готови да продават на проекта, да направите свои собствени ръце, и ако проектът е безплатно, а след това го направи с мен. Защо ви е необходимо купувачът да докажете, че сте компетентен? Можете да го направите за парите.
Второто нещо, което можете да направите. Ако имате чувството, че човекът е бил в няколко места, сега той е с теб, а след това отиде по-далеч, като го зададете нещо много просто: "Мога ли да ти кажа да направи оферта, след което ние просто се съгласи веднага" - "Защо? "-" Защото, знаете ли, ако искате да видите точно осем места, а след това дойде при мен в най-малко. Спести си време. Ти ще ми кажеш, че те дават. Аз ще ви кажа, "един процент" и ред ". Това се нарича "пазаруване". И когато той има права и той казва: "Ако можете да направите нещо, нещо, време, качество, цена, а след това аз съм с теб." Тогава ще каже: "Моля, говорете. Просто се съгласи. "
На трето място. В случай че имате горчив опит, а тези, които отидоха да се мисли - не се връщай, тогава вие имате право да ги прави нещо много просто питам. Такива са:
"Уважаеми клиенти, ако всичко, което ми харесва, нека просто да се споразумеят. Аз също "за".
Ако всичко е лошо, това, което е там, за да си помисля? Ако искате да ми изпратите, няма да мисля, защо? Всичко лошо. Няма нужда да ме успокои. Подозирам, че не се направи нещо подобно? И някъде в нещо не сте сигурни. Моля те, кажи ми какво мислиш? "
Ако не можете да се върнете към този клиент праг, което е допустимо, но от друга страна, на третия - девет, които влязоха, че можете да работите пред тях. Ahead, знаеш ли? Ако аз съм най-малко 20% от клиентите каже за какво ще си помисли сте продавач ще стане малко по-умни.
Пример. Срок на изпълнение на Вашите услуги е 15 дни. Оценки показват, че този грозен дългосрочен план. Защо той трябва да ви кажа: "Това е грозно дългосрочно"? Той просто ще кажа: "Благодаря ти, мисля." Къде отиде той? Намерете място, където в продължение на 5 дни!
Но ако знаете защо и къде е отишъл, можете спокойно да му каже: "5 дни не се случва в природата. Ако някой казва, че е 5 дни, да го накара да подпише договор, след което той ще трябва да плати глоби след петия ден. Той никога не се регистрирате! Защото той ти е казал това, така че няма да изглежда по-нататък, но като цяло това, че ще има 15 дни, ако сте много щастлив. Така че мога да кажа, или това, което искаш да чуеш истината от двамата. Вярно - 15 dney.Mne не ми харесва за период от 15 дни, но това не се случи бързо. Тя не е свързана с мен, но за тази технология. " И тогава става въпрос за клиента, което се нарича стандарт в индустрията.
Пример: Искате да си купите ново оборудване, имате стар копирна машина, и ще ви помоли продавачите, ако могат да го вземе в своя кредит. Вие се отговори, че те не разполагат с такива практики. И мислиш, какво ще стане ако някой вземе, и продължи с думите "Мисля, че". Ако беше казал за този продавач, той щеше да ви обясних, че е налице търговски -в продажба машини, а когато някой каже - ние сме готови да купят стария си оборудване - те са просто хвърляне на прах в очите. Те дори не ремонтира няма. И няма да продава, за тях това е боклук, а вие първоначално предложи цена, която е сравнима с размера на отстъпката. Така или да го оставите стария човек и да го използвате, когато не е критично, или да намерят някой, който да го продаде себе си. Но вие не сте чували за него, продавачът каза: "Мисля, че" и той не е направила продажба.
Ето защо, питам клиентите какво точно те ще мисля. Вие ще бъдете в състояние да работят напред. Ако не сте поръчали нищо клиент, а след това трябва да бъдат поне малко влак. Той продължи да се мисли. А той стоеше в категорията "загубен клиент." Тъй като има само едно щастие загубили клиенти: тя може да загуби три - четири пъти, и нищо няма да се промени. Така че питам без комплекси, "Моля те, кажи ми какво мислиш?"
Когато не попитам, знаете ли какво се случва? Мека опция: клиент си задавам въпроса и отговорите на себе си. И жалко вариант: клиентът да го обсъдим с конкурентите си, защото сте го пусна, така че да не се отпуска.
Това се случва, когато клиент действително разходки - мисли. След това вратата е отворена, усмивка, много от клиентите ми да го направя, аз съм ви очакват. "Ти ме попита колко еди-какво си. Какво става, ако се промени нещо, обади ми се, моля. " Ако това е интересен клиент, уверете се, че и той прекарва повече време. Спретнато питам: "Когато има смисъл, когато ти и аз ще се обадя? Така че аз не ви притеснява. Три дни по-късно, тя ще се оправи, "Има един въпрос:" Какво се спира ли да се вземе решение в момента? Липсата на данни, липса на власт, липсата на бюджет? И когато това е необходимо, за да си телефон? "Всичко е наред. Това не трябва да се притеснява.
