Възражение: "Аз мисля, че"
Най- "фаворит" възражения prodazhnika След работа с клиента, след работа с да установи потребностите и ярък представянето на точно това, което е възражението: "Аз мисля."
Ами какво? Аз съм всичко ясно присъствие обясни, стига да си мислиш, че ще загубят тази полза. Освен това, тъй като дори и с телевизионните екрани и списания до потенциалните потребители се препоръчва да не се предприемат действия веднага, но само след като помисли малко.
Мисля, че е добре, мисля, че от полза. Но човекът е такава, че предпочита да остави нещата такива каквито са, това е да се запази статуквото. Това е мисленето.
Въпреки всичко и така е ясно, че едва ли има разочарован клиент, след като "спиране" на сделката ще се мисли. Това е потенциален клиент може да забрави веднага за това, което щеше да се мисли за това.
Разбира се, не винаги. Има ситуации, когато трябва да се мисли преди да купите. Така например, в по-големите сделки. Но в малките продажби на "Мисля" - учтиво не. И най-лошото е, че е клиентът купува и това, което се предлага на конкурент, и след пет минути след раздялата.
В тази връзка, както и че е необходимо да се работи с опозицията ", мисля." За да позволите на клиента, за да "мисли" и да стане свободен консултант - не е така.
Причините могат да бъдат две.
Първият клиент наистина ще мисля. Понякога клиентите, преди да закупят събиране на информация за продукта на интереси.
Но втората причина е по-интересно. Клиентът казва: "Аз мисля", защото той е под въпрос и просто избира така или иначе клиентът казва "не".
Най-ефективният метод за нарушения при обработката, "Мисля, че" - той не позволява самата възражения.
Например, ако продавачът просто прикачи нова информация за клиентите за него. Клиентът, вместо с искане да се изясни тази информация просто ви казва, че той трябва да си помисля. Само защото клиентът се страхува да се покаже глупав или просто не искат да се напряга.
Важно е да се разбере - информацията трябва да бъде предоставена на всеки клиент. Необходимо е да се говори езика, който е най-близо до клиента. Трябва да избягвате тези термини, които са неразбираеми и чужди на лицето, с което да се извършват сделки.
Информацията не трябва да е прекалено. Всичко трябва да бъде по случая.
Вие трябва да се придържат към принципите на продажбите. Идентифициране на потребности е по-важно от представяне. Важно е да се задават въпроси, защото тя поставя под въпрос помогне за идентифициране на нуждите и да направи презентация на базата на ползите от език.
Сложността на възраженията, "Мисля, че" че е в голямата си част е скрита. Клиентът, а не да ви обясня причината за съмнение казва: "Аз мисля." И за това възражение може да крие нищо. Често това е въпрос на цена.
Пример, клиент влиза в магазин за класически дрехи - панталони, вратовръзки и костюми. Клиентът се ангажира и костюми, но разбира, че цената е висока. консултант магазин агресивно налага клиентите възможност да пробвам с костюм и избутва нашите действия за закупуване. От консултанта не разкри клиентът не е необходимо да се създаде доверие контакт с него, за да чуете: "Аз мисля." Клиентът не е започнал да се доверят на съветник никога не каза на съмненията относно цената, клиентът не вижда достатъчно в стойността на продукта. И точно както консултанта просто не са имали възможност да се направи такава индивидуална оферта и да ви разкажа за отстъпки или промоции.
Методи изобилстват. Ето кратък преглед на методите.
Този метод е прост и в същото време логически обосновано. И Методът е подходящ за всички видове продажби.
Когато клиент казва: "Аз мисля", първото нещо е да се поиска - това обърква клиентът не харесва вашата оферта, "Кажете ми вие, че - това ви обърква, че - това не ми хареса?"
Директен въпрос - и имат шанс да чуят точен отговор на този, както и да продължи да работи. Например, за да настроите вашата оферта.
Можете да отговорите на малко по-различно - да поиска от клиента директно: "Какво" и "Какво".
Веднага трябва да се отбележи, че ако възражението "Мисля, че" е по-извинение след това клиентът може да виси. Това е просто замрази в мисъл. И след това на клиента може да бъде малко помощ:
"Може би не ми вярваш лично?"
"Може би сте объркани самото предложение"?
"Може би объркани от цената?"
Клиент отговор на всеки такъв въпрос е "Не", въпрос за същността на възраженията, често е въпрос на цена: ". Всъщност, да, аз бях объркан от цената" След като получи директен отговор на директен въпрос за възражението може да бъде коригирано сделка и да разсее опозиция.
Алтернативно тези съвети могат да се четат - попитате за това, съгласен съм с това, което клиентът какво обича в едно изречение. В отговор всеки път: "Не, не, не," клиентът идва с мисълта, че то да отговаря на всички. Отивате в сърцето на възраженията, които получавате на въпроса, отговорът на който ще бъде една успешна сделка.
Методът е прост и ясен - ако клиентът казва: "Мисля, че" трябва да се стигне до дъното възражения. И той разбра, че лицето притеснява да се разбере дали може да се коригира на сделката. клиентът не може да си позволи да похарчи пълния размер на цената на стоките наведнъж и той просто неудобно да се каже за него. Тогава възможността за заем или вноска ще бъде решение.
Този метод е малко по-твърдо и по-скоро като тласък на клиента.
Тук клиентът казва своето възражение: "Аз мисля." Какво може да следвате този отговор:
"Е, това е необходимо да се мисли. Имам нужда да да изготви доклад, а аз имам за вас ще бъде последният въпрос. Става ли? "
На следващо място, клиентът трябва да даде пауза, за да се отговори на въпроса. Въпросът е направена по такъв начин, че тя е най-лесно да се отговори: "Да." В крайна сметка, защо да не ви помогне с доклада.
"Кажи ми, това, което са сериозни основания за съмнение?"
И в следващия е на пауза. Това е пауза, която оказва натиск върху клиента, принуждавайки го да отговоря в момента.
Какво може да ви отговори на този въпрос директно в случай, когато възражението "Мисля, че" очевидно извинение? "Да, не" - това може да бъде основа за продължаване и приключване на сделката.
Разбира се, клиентът може да отговори на този - нещо неразбираемо, като "По този начин не е решен." Какво може да дадем отговор на "курса. И все пак? "- обикновено търси ясен отговор.
Или пък може да поиска от клиента, в отговор на възражението: "Имате ли съмнения относно компетентността ми?" - с едни и същи пауза.
Най-популярната фраза на мениджърите по продажби възражение, "Мисля, че", фразата "Да помислим заедно." Ако това е фразата се използва по такъв начин, че не звучи много. Разбира се тази фраза отговор е прост, но е възможно да се приложи лед ефект, както следва:
"Да помислим заедно. Това, което обърква в едно изречение? "
За да преминете към изясняване същността на недоволство, което означава, отидете на класическите методи, описани по-горе.
На думи на клиента "Мисля, че" можете да се свържете директно на клиента - "Като цяло мисля, че говори с учтиво отказва" или "на мястото на клиент, аз също, така че, когато казвам, аз не виждам достатъчно полза."
Обичаш ли да настоява клиентът да се отвори диалог. И тогава клиентът ще каже на линията, че той не се нуждае, или каже истинската причина за възражението.
Може да се каже така - "Аз все още ходя, да ми кажете честно казано ..."
В отговор на възражение срещу включително възражението "Мисля, че", можете да отговорите метафора или фраза. Например, "Когато си мислиш други ще използват" или "най-доброто време за действие - между вчера и утре."
Това е един вид шаблон почивка - звучи оригинално, но съответно изисква разбиране на времето и добра обратна връзка с клиентите.
Много интересен метод. Можете директно да поиска от клиента, "Кажи ми, какво е най-лошото да се случи ......?"
И наистина, какво може да се случи толкова ужасно? Можете да опитате!
Както имах възможност да видят работата на свой колега, който може да се нарече "pichmenom" - това е изкуството да работят директно с клиенти, че е трудно да се намери равен. След клиент терен казва: "Аз мисля." Какво колега каза нещо като "Какво. Готово и забравени ... .. "и просто още nakidal информация върху терена.
Нищо извън естественото, и всичко това на стандартен терен, но резултатът беше успешна сделка.
Има непоклатима истина - възраженията на клиентите не могат да бъдат пренебрегнати. Но ако се докаже, че сте чували възражението, че е възможно да продължи сделката: "Съгласен съм, че е необходимо да се мисли за начина, по който ще се обърне внимание на ...." - т.е., спомням професионалистите предлагат, продължавайки сделка
Всъщност, методът е подобен на предишния. Ако чуете скритата възражението, като нашия "Мисля, че" това означава, че има пропуск в идентифицирането на нужди.
Ето защо е необходимо да се върнем назад, до етапа на определяне на нуждите: "Напълно съм съгласен с теб. Аз просто се изясни ...".
Този метод не просто трябва да се прилага по отношение на пенсионното осигуряване. Когато каза на клиента: "Аз трябва да мисля", ние отговори:
"Добре, добре. И да ми кажете - вие милион години, достатъчно да се мисли "?
За да "Да", че клиентът може да отговори или "Да, аз правя една седмица е достатъчно"
"Това е, веднъж годишно, можете да промените NPF. Вижте вот след вече вземе окончателно решение "
Това означава, че да стане ясно на клиента, че клиентът винаги е това - да се промени нещо.
Към възражението "Мисля, че" Мога да отговоря на прости фрази. например
"Напълно съм съгласен. Особено необходимо е да се мисли за ... "и отново да звучи от ползи. Това е опция, за да се върнете на сделката.
Всъщност, какво решение на клиента зависи от първоначалните мащаби - от една страна, има стойност на цената на стоката на различна стойност на стоките. Ако теглото на двата компонента на клиента ще си помисли същото наистина. Ако цената на стоките надхвърля възражението "Мисля, че" е просто извинение. И, съответно, ако стойността на стоките и услугите, по-горе, както и сделката е в джоба ви.
И съответно пълен произношение на допълнителни ползи отида до приключването на сделката, като пряк въпрос ( "И така, да вземе?") Или алтернативни въпроси ( "Значи, вие два комплекта или един достатъчно?").
Продажбата може да бъде различна. И, използвани в тези продажби методи могат да бъдат доста различни. Това се отнася до обработването на възражения ", мисля." Това означава, че ако лечението се провежда, други просто ще бъдат на място в някои продажби.
Важно е да се разбиране за времето и разбирането на клиента, която е обратна връзка. Във всеки случай, ако ти кажа "Мисля, че" това не е причина да се откажат и да загуби на клиента.
Сподели в социалните мрежи
Възражение скъпи - цената на възражението