Клиентът изпраща нокаут или как да отговори на възраженията на клиентите
В нашата компания блог, ние говорихме много за продажбите и маркетинга. Днес искам да споделя с вас най-популярният материал, който е стиснете ми познания и опит в продажбите.
Ако сте по някакъв начин свързани с активните продажби, вие постоянно трябва да се справят с възраженията на клиентите. В това абсолютно не е от значение, което се продава "в студа" или да прекарате следващата среща с ръководството на фирмата, преди сделката на $ 1 милион.
Ако сте неопитен продавач, който да ви отведе до скърцане на спиране тези възражения клиенти: "Аз съм твърде зает", "обади в един месец", "ние нямаме пари за него", "просто да ми изпратите оферта" и така нататък. Да, за да бъдем честни, тези възражения са все още въведени в ступор и мен. Добрата новина е, че тези възражения на клиенти и могат да бъдат обработени. И го направи качествено, светкавично бързо и много готино.
Повечето от възраженията срещу лични продажби - това е стандартна реакция на хора, които все още не виждат стойността на вашия продукт / продукт / услуга. Почти всички възражения, могат да бъдат разделени на две групи:
1) "Аз не разбирам това, което ми предлагате и твърде зает, за да мисля за това."
2) "Аз не съм готов да се харчат пари."
Вие може значително да се намали броят на тези ситуации с помощта на две прости принципи в работата си:
Да не се продава продукта - продават следващата стъпка. Няма нужда да се откъсне дрехите си (и не само дрехи), се опитва да продаде след първия контакт с клиента. Той само е разбрал за вас, вашата фирма и ви предлагаме. Благодаря ви за това абсолютно непознат и чужд човек реши да не се доверявате. Продавай следващата стъпка към клиента: изпращане KP, лична среща, или тестови проби по време на производството.
5-те най-популярни възраженията на клиентите и примери за отговорите на тях
Предлагам ви да се запознаете с петте най-често срещаните възражения и начините, по които клиентите да отговорят на тях, че ще ви помогне да се затвори още оферти и да бъде добър продавач.
1) Хайде ....!
Като правило, на клиента се казва: "Изпратете цялата информация, до пощата."
Причините и последиците от такова възражение, зависи от етапа на преговорите, в която са възникнали. Ако чуете, че в самото начало на вашия диалог с клиента, когато не са имали време да ни разкажете за вашата фирма и същността на предложенията, които наистина искат да "изпрати". Ако имате време, за да предадат същността на клиента, но те не могат да попитам подвеждащи въпроси, най-вероятно ви предлагаме просто без значение в момента. Ако това възражение идва в края на разговора с клиента, е вероятно, че не са били в състояние да донесе на всички предимства на вашата оферта.
Вашите отговори: Има няколко възможни отговори на това възражение на клиента.
1) В случай че не е нужно време, за да се говори за същността на вашата оферта: "Дайте ми само за 30 секунди, така че аз мога да ви разкажа за нашата оферта и можете да решите, че ви подхожда, или не."
2) Ако опозицията дойде на водещите въпроси: "Мога ли да ви задам няколко въпроса, за да разберем по-добре как можем да ви помогнем?".
3) В края на срещата: "Като правило, нашите клиенти оценят ползите от нашата оферта, след пробния период."
2) конкурентен подбор
Като правило, на клиента се казва: "Ние вече работим с друга компания."
Трябва да се провери от конкуренцията и да има уникални предимства като потенциален клиент получава десетки подобни оферти всяка седмица, ако не всеки ден. Можете да предложите приличен продукт или услуга, но не може да направи сделката, само защото имате някой напред.
3) Stop игра
Като правило, на клиента се казва: "Обади ми се след седмица / месец / тримесечие."
Такива клиенти са прехвърлени за постигане на много дни по-рано, тъй като тя не вижда нужда от вашата предложение в момента. Не им позволявайте да го направи! Имате ли решение за тях, което те започват да мечтаят вчера. Уверете ги, че не продаваме нищо, а просто приканват да обсъдят предложението ви и ползите от него.
Вашият отговор: "Разбира се, ако не разполагате с време да се говори, не смея да ви по-дълго. Въпреки това, аз все още искате да ми дадеш 10 минути от времето си, за да мога да покажа как можем да ви помогнем. Ако все пак това ще бъде безинтересно сега, ще има интересна и един месец. Но, ако се стигне до взаимно, да си сътрудничат ви ще бъде от полза. Когато вие ще искате да се срещнат? "
4) Няма пари!
Като правило, на клиента се казва: "Сега ние нямаме пари за него. Може би през mesyatsok друг. "
Разбира се, ако ви предлагаме доста скъп продукт, например, развитие на обекта за 500 000 рубли, липсата на бюджет, компанията ще бъде силен аргумент за вас. Въпреки това, на този етап не е необходимо да се сбогува с клиента.
Вие трябва да разберете дали компанията може да си позволи да си сътрудничат с вас малко по-късно. Колко важно е вашият клиент да ревизира бюджета си за вашето предложение? Дали клиентът може да намери допълнителни пари, ако той вижда реална стойност във вашата оферта?
Вашият отговор: "Ние не очакваме, че да започнете да работите с нас в момента. Въпреки това, аз предлагам да се срещнат и да видим как можем да ви помогнем в бъдеще, когато имате на бюджета. "
5) Премахване на вътрешната
Като правило, клиентът казва: "Имам нужда от възстановявания гаранционни, разсрочено плащане и 50% отстъпка."
Повярвайте ми, това не е най-лошото възражението на клиента, с които може да срещнете. Трябва само да се отговори на търсенето на клиентите за отделните условия на сътрудничество.
Може би просто трябва да се даде малко повече от обичайното. Като опция, сменете гаранция или отстъпка от друг бонус, като предвижда, че не изпитват проблеми.
Въпреки това, не е необходимо да се постави на главата на клиента. В този случай, можете да загубите повече от печалба от сделката. Отиди прави отстъпки, но не забравяйте за ползите, защото тя е за нея, което правите бизнес.
Вашият отговор: "Доколкото разбирам, в резултат на сделката ни разделя само отстъпка / гаранция / последващо заплащане. Ако е така, тогава в близко бъдеще съм обсъждал този въпрос с лидера да ви предложим най-изгодния вариант. "
Когато нищо друго не
Активни продажби - е ежедневна битка на умовете. Като правило, надценявате търсенето на вашия продукт на пазара и се сблъскват с масов отпор от страна на клиентите. Те са твърде заети, те не разполагат с време или желание да се справи с друг оферта, която идва към тях на дневна база от различни компании. Просто така се случи, че възраженията на клиентите - е форма на защита срещу досадни продавачи.
Но бъдете готови за това, че "не" не означава "не". Отговори на типични възраженията на клиентите да Ви дават възможност да се отиде по-далеч и да превежда разговорите в производствените канали.
Въпреки това, никога не забравяйте, че никога не се опита да продаде нещо против волята на клиента. Само svyknites, че може да не са 100% от хората, за да станат ваши клиенти.
Използване на върховенството на две възражения: Ако възникне повече от две възражения, споменати в тази статия, най-вероятно, потенциален клиент никога няма да се наложи да си купя нещо.