Възражения срещу продажбите скъпа, аз ще ви се обадя, аз мисля,
Една от точките на обръщане в продажбите е на сцената на "Работа с възраженията." Дори и ако до този момент, клиентът показа интерес към продукта, процеса на покупка може да забави съмнението.
Типични възражения в продажби:
- "Това е много скъпо"
- "Мисля, че"
- "Ще ти се обадя себе си"
Клиентите не са винаги открито да изразяват своите съмнения и може да "маскират" истинските причини за възражения по тези фрази. Задачата на използване на управленски умения. - ги идентифицира и да помогне на клиента да вземете правилното решение за себе си.
Необходимо е да се разработи възможно най-много отговори, за да добавите фрази за скриптове за продажба.
"Скъпо"
Купувачът не винаги е изрично казва, че цената, неподходящи за него. Често възражението "Скъпо" може да се появи в следните фрази:
- "Дай отстъпка"
- "Не по-малко"
- "Конкурсът е по-евтино."
Как да се справим с тези възражения в продажбите
1. разумна цена. Не е необходимо да се противопостави на клиента във връзка с високата цена на стоките. По-добре е да се съглася с него, но в същото време се затвори възражението по следната фраза:
"Да, ние продаваме високо качество, но ние имаме ...... (изброяват предимствата)"
Един от нюанс в обработката на такова възражение в продажбата може да бъде възможност за съществени икономии в бъдеще. Например, може да даде гаранция за по-дълъг период, така че в случай на счупване на стоката на клиента няма да се налага да се харчат пари за ремонти или нещо ново.
2. Нанесете техниката на "Долу-продажба". Изключително важно е да се обучат служителите си да използват този метод в последния случай. Когато се опитах всичко и само последната опция - предлагаме и други предмети за по-ниска цена.
Но фокусът трябва да бъде върху защо по-ниската цена на стоката. Обърнете внимание на липсващите ползите от предишния модел.
3. Извършване на сравнение. Често, потенциален купувач, казва, че скъпо, а на друго място той се предлага по-евтино. Ако възникне такава ситуация, е необходимо да се запитаме дали това е вашата оферта в сравнение с конкурентите си. В повечето случаи, клиентът ще се опита да ви убеди, че идентична оферта, но конкуренцията е много по-евтино.
В тази ситуация, диспечера на задачите - да отиде в сравнение от общия брой. Тъй като това поведение често е насочено само към факта, че за да получите повече отстъпка.
Например, един мениджър може да се чете, както следва:
- "Кажи ми, в диапазон от конкурентите, както и всички, всички пластмаса, метал или ние?"
- "Кажи ми, има ли, както и ние имаме брояч вградена, или трябва да бъде, като всички останали, за да купуват отделно?"
Такива въпроси, които представляват по-рано и да преминат към няколко възраженията на купувача по цикъла на продажбите. Ако сравнението на 5-10 (в зависимост от конкретното предложение) продължава да впечатли клиента за най-добра цена от конкурентите си, по-добре е да се използва следната техника.
4. Освобождаване на клиента. Тази техника трябва да се използва много внимателно. Ако управителят не успя да затвори на възражението до разходите за защита на конкуренцията, по-добре е да се позволи на клиента с фразата: ". След това, на ваше място, бих си купил от конкурентите"
Важно е да не се затвори обсъждането на тази фраза и да даде възможност на купувача да направи крачка назад. Тъй като в повечето случаи няма предложение по никакъв конкуренти.
Необходимо е да се насърчи клиента да внимателното проучване на условията на предложения в областта на конкуренцията. Така например, ви съветваме да обърнете внимание на условията на договора (ако договорът е за продажба), за да се изясни на опаковката, се уверете, че в условията на отстъпки, и така нататък. Г.
И още веднъж подчертаем своята експертиза, изразявайки и обосновават своите съмнения за такива неконкурентни предложения. И за да се даде възможност на купувача да се върне при теб, след като по-обстойна проверка на други предложения.
В задачата възражения мениджър продажби на етап - да "горят мостове" и за да се гарантира, че купувачът е решил проблема си с вашия продукт.
"Мисля, че"
Често, такова възражение може да се прояви и в много други фрази:
- "Не сега"
- "Мисля, че"
- "Да се отмени"
- "Имам нужда да се консултира"
- "Дай почивка"
- "Аз предостави"
- "Нека следващата седмица."
Как да се справим с възражения в продажбите:
1. Попитайте уточняващи въпроси. Мениджър трябва да знае причината за отлагането. емитира опции, че продавачът може да поиска: "Вие имате основен интерес, или нещо смущаващо", "Какво не е щастлив?".
Често е налице ситуация, в която купувачът казва: "Аз мисля, че ...", защото той разбрал нещо, но не иска да го признае. Той не иска да звучи глупаво. Ние трябва да разберем какво се крие зад тази фраза и да работи с опозицията, която го притеснява всъщност.
2. UstanovitDeadline (tehnikaDDL). Необходимо е да се посочи конкретна дата (Мъртво линия), когато клиентът обещава да направи покупка. Освен това, в продължение на не-живот трябва да се влоши условия за продажба. Например, ако сте дали съгласието си с отстъпка от 5%, а от вас се иска да отложи плащането, в случай на закъснение, отстъпка изгаря.
Разрешено разширение за 1-2 дни, но не повече. Особено, ако имате намерение да работите с този контрагент на регулярна основа.
Терминът, който пита купувачът да се мисли за решенията, трябва да бъде възможно най-малък. Ако той казва, че той се нуждае от 2 седмици, служителят трябва да установи споразумение за контакт с купувача в рамките на една седмица.
По-добре сега да научат за неуспех, отколкото за дълго време, за да се запази в CRM-система "мисли" на клиента и не се затвори продажбата.
"Ще ти се обадя себе си"
Ние трябва да разберем защо това възражение стана изобщо. Най-вероятно предишните етапи някои грешки бяха направени.
Мениджър призован достатъчно доверие, показва липсата на опит, така че клиентите не обичат процеса на продажба.
Необходимо е да се анализира всеки разговор с продавача и свеждане до минимум появата на такива ситуации.
Как да се справим с възражения в продажбите:
диспечера на задачите на този етап - да се получи от купувача за определена дата, когато той възнамерява да се обадите. Ако самият купувачът не може да има дата, мениджърът трябва да използвате DDL технология.
Фраза, която може да използвате вашия мениджър по продажбите: "Слез на земята, не искам да бъде натрапчив, но нашата оферта е валидна до номер хх".
Ако купувачът откаже да виртуално решение като защита, можем да зададем въпроса по по-твърда форма. Ако направите това позволява на бизнес процесите. Фразата може да звучи по следния начин: "Нека да не се държат на пръстите на краката си един с друг, ние сега се определи Или Сложих конкретна дата на кол или пут отказ за закупуване.".
Когато купувачът е озвучен от дата, поиска разрешение да му се обадя на следващия ден след тази дата, при липса на обаждане от него.
При работа с възраженията задача на продажбите - да разработи възраженията 2-3. Ако на 4-ти път на клиента продължава да възрази, не е нужно да го задържи.
Book боравене Възражение
Основните раздели на преносими компютри:
ZapisFAQ. Възражения срещу клиенти във формат продажби въпроси.
опции отговор. Запишете всички отговори на възраженията. Особено тези, които са разработени заедно.
Най-добър отговор. Колона сложи плюсовете и минусите, в зависимост от когато отговорът е бил звучеше, както и дали е възможно да се премине това възражение на практика.
Много е важно да се работи с възражения в продажбите се извършва на практика, но не е проучена на теория. Вашите мениджъри трябва да знаят наизуст всички възможни отговори на възраженията и да ги използвате в зависимост от ситуацията.
Ние разгледахме основните методи за работа с популярните възражения в продажбите. Оценка на ефективността на своите мениджъри, как те са готови да преговарят с клиенти. Създаване или актуализиране на вашия преносим компютър да работи с възражения, направете някои мениджъри за обучение и подобряване на техните техники за продажби.